Decir la verdad sin vueltas

Pregunta: Si decimos que la cola es una pata, ¿cuántas patas tiene un perro?

Respuesta: Cuatro, porque decir que la cola es una pata no significa que lo sea.
Abraham Lincoln

Los grandes directivos comparten un mismo hábito: dicen la verdad antes que los otros.

A continuación, presentamos un relato de Steve Chandler en el que recuerda cómo ayudó a unos gerentes a motivar al equipo de venta. No obstante, su caso no sólo se aplica a los vendedores, sino a todos los individuos. Cuenta lo siguiente:

Siempre me hablaban sobre sus limitaciones, y yo los escuchaba pacientemente e intentaba incitarlos a que no les prestaran tanta atención. Sin embargo, retomaban el tema una y otra vez, como si sus limitaciones constituyeran una obsesión.

En cierta oportunidad, ofrecí una clase particular sobre conducción, a un jefe de ventas. En el transcurso, se plantearon diversas dificultades y, finalmente, me salí de mis casillas (creo que estaba cansado, irritado o había tenido un día de mucha tensión) y le dije:

- Usted sabe que lo que me está diciendo no son más que mentiras.

- ¿Qué? – inquirió extrañado.

- Está mintiendo – añadí -. No me diga que no puede hacer nada al respecto. Usted puede hacer muchas cosas. Por lo tanto, comencemos a sincerarnos, porque si trabajamos con la verdad, no nos mentiremos el uno al otro y dejaremos de centrarnos en sus frustraciones personales. Sólo así encontraremos la manera de que alcance sus objetivos.

Al oír esto último, mi cliente quedó completamente atónito. Fijó en mí la mirada durante un largo rato. Reconozco que no siempre resulta constructivo para una relación acusar al otro de mentiroso. No lo recomiendo. Creo que, si ese día yo no hubiese estado tan cansado, no lo habría hecho. Sin embargo, lo interesante es que, de pronto, mi cliente comenzó a sonreír. Volvió a tomar asiento y me dijo:

- ¿Sabe una cosa? Tiene razón.

- ¿Qué? – le pregunté extrañado.

- Digo que tiene razón. De ninguna manera es verdad que yo no pueda hacer nada, ¿no cree?

- Por supuesto – le respondí.

- Tiene razón, tengo mucho por hacer.

- Así es – concluí.

Cuando una persona que se dedica a los negocios, en particular a las ventas, dice “No puedo hacer nada al respecto”, incurre en la mentira más habitual dentro del mundo de los negocios, que es la que utilizan los que se sienten “indefensos e incapaces”. Lo cierto es que hay muchas alternativas posibles; la solución radica en escoger la más creativa y eficaz. Como afirmó Shakespeare, “Acción es elocuencia”.

Una gerente de ventas que conozco comienza su día preguntándose: “Si yo fuera mi propia gerente, ¿qué curso de acción me recomendaría en este momento? ¿Qué servicio creativo realizaría para satisfacer a mi cliente? ¿Qué conducta mía sería la más provechosa?.

Esa es una forma de impulsar la acción.

Otra amanera de deshacerse de la creencia de que “no puedo hacer nada” es formularse esta pregunta: “Si yo fuera un cliente o un posible cliente, ¿qué le pediría a la empresa?”.

Tanto los grandes vendedores como cualquier persona que dirija un equipo y apunte a obtener los mejores resultados son expertos en el arte de beneficiar a otros. Se mantienen permanentemente atentos a la capacidad de los demás para hacer muchas cosas, gracias a su tendencia constante a beneficiar a sus clientes externos e internos (con información útil, ofertas de servicios, una actitud respetuosa ante su tiempo, aliento cuando tienen logros, reuniones amables y divertidas, reconocimientos sinceros, las primicias internas, etc.).

Durante todo el día y en forma permanente, se dedican a favorecer a los demás, y nunca dejan de tener en cuenta en primer lugar los deseos y las necesidades del cliente. Siempre formulan las mejores preguntas y saben escuchar mejor que cualquiera. A medida que dicho compromiso crece y se expande, y que dichos dones se prodigan con cada cliente bajo la forma de comunicaciones creativas y fluidas, esos vendedores se convierten en expertos mundiales en materia de psicología del cliente y conducta de compre. Además, son conscientes de que un grado tan exorbitante de experiencia sólo puede adquirirse mediante una interacción sólida basada en la capacidad de beneficiar a los demás.

Cuando se inicia una nueva semana, aparecerá este pensamiento: “Tengo tanto bueno por hacer que no puedo esperar”.

Fuente:

Chandler S. y Richardson S. (2007). 100 maneras de motivar a los demás. Argentina: Kier empresa.