Entrar en sintonía antes de comenzar

A las personas no hay que decirles cómo hacer las cosas, sino las cosas que tienen que hacer, y luego dejar que nos sorprendan con los resultados de su desempeño

- George S. Patton

No se puede motivar a alguien que no nos escucha. Si lo que decimos no es comprendido por nuestros oyentes, no interesa la forma en que lo expresemos: lo importante es que no se nos está escuchando. Para motivar a las personas, es necesario lograr que nos escuchen. A tal fin, ante todo es preciso que nosotros las escuchemos a ellas. De lo contrario, la comunicación no tendrá éxito. Si siempre somos los primeros en hablar, no lograremos motivar a nuestros empleados, porque, en primer lugar, estos tienen que comprobar que estamos en su misma sintonía y comprendemos cabalmente su forma de pensar. Como dijo Warren Bennis, el gurú de la conducción, “En cualquier clase de entrenamiento, la primera regla consiste en que el entrenador escuche profundamente a los demás, lo que implica que debe entrar en contacto con el contexto en el que el ´otro´ está razonando; es decir, tiene que ´entrar en sintonía´ con el lugar en el que se sitúa la otra persona. En síntesis, quizá la base de la conducción sea la capacidad del conductor para cambiar la mentalidad o la estructura psicológica del otro. Esto no es tarea fácil ya que – no es necesario que lo aclare – la mayoría de nosotros creemos que sintonizamos con otro individuo cuando, con frecuencia, lo que ocurre es que prestamos más atención a nuestras propias ideas”. En cierta oportunidad, trabajamos con un director general de servicios financieros llamado Lance, que tenía inconvenientes con el equipo que se ocupaba de las cuentas más importantes de la empresa, conformado por cuatro mujeres. Estas no le prestaban atención ni le tenían confianza, y temían reunirse con él porque les remarcaba sus errores. Lance estaba sobrepasado por la situación, por lo que pidió asesoramiento. - Reúnase con cada una de ellas por separado – le aconsejamos. - ¿Y qué debo decirles? – nos preguntó. - No diga nada, dedíquese a escucharlas – le respondimos. - ¿Escuchar qué? – continuó. - A la persona que tiene enfrente. - ¿Qué pautas debo seguir? - Ninguna. - ¿Qué preguntas debería hacerles? - Podría preguntarles: ¿Cómo anda su vida? ¡ Cómo se siente en esta empresa? ¡Qué cosas modificaría? – le sugerimos. - ¡Y luego? - Luego siga escuchando. - No sé si seré capaz. Esto nos permitió averiguar el motivo por el cual el equipo de las grandes cuentas de la firma no confiaba mucho en su director. El resto del trabajo tuvo que hacerlo el propio Lance. Fuente: Chandler S. y Richardson S. (2007). 100 maneras de motivar a los demás. Argentina: Kier empresa.