No sólo utilizo todos los cerebros que poseo, sino todos los que me prestan.
- Woodrow Wilson
Los buenos dirigentes siempre están abiertos a recibir los aportes que sus informantes directos puedan ofrecerles. Esto no sólo actúa en beneficio del negocio, sino que resulta altamente motivador para ambas partes.
Una persona que sepa conducir a su personal le formulará las siguientes preguntas: “Cuando un cliente llama por teléfono para hacernos una pregunta, ¿de qué manera podemos darle a entender que somos diferentes de las otras empresas y que con nosotros se sentirá más cómodo y recibirá mejor trato? ¿Cómo podemos entablar un vínculo a partir de ese llamado? ¿Qué se les ocurre al respecto?.
La calidad de nuestra destreza motivadora tiene relación directa con la calidad de nuestras preguntas.
En lugar de formular las preguntas recién citadas (que son las que formularía un verdadero dirigente), un gerente frustrado cuyos números son mediocres preguntaría lo siguiente: “¿Cómo anda todo?” ¿Están agotados? ¿Qué tal pasaron el fin de semana? ¿Cómo va el trabajo en su sección hoy? ¿Abarrotados de tareas? ¿Hasta la coronilla, como siempre? ¿Se las están arreglando? Sigan así, compañeros. ¿Los clientes se quejan a causa del nuevo aviso? ¡Qué estúpidos! Pasaba por aquí para controlar algo. No se preocupen mucho, ustedes son astutos. Este asunto no les va a ocasionar demasiados problemas. Ya saben lo que tienen que hacer. ¡Adelante!.
Esta clase de dirigentes no comprenden el motivo por el cual los números de su equipo resultan insuficientes. El bajo nivel de sus preguntas influye directamente en su calidad de vida. El vínculo entre una cosa y otra es directo.
Un buen dirigente formulará preguntas que conduzcan a ideas que estimulen la venta, y obtendrá grandes logros mediante la implementación de estas. Algunas preguntas pertinentes son: ¿De qué modo podemos transformar la experiencia de comprar en nuestra empresa en algo radicalmente diferente, a nivel personal, de lo que ofrece nuestra competencia? ¿Qué podemos hacer para mantener una relación amistosa con el cliente e instarlo a recurrir a nosotros y comprar más productos? ¿Qué recompensa daremos al miembro de nuestro personal que recuerde el nombre de un cliente? ¿En qué forma podemos inspirar a nuestros vendedores para que incrementen las ventas? ¿Les hemos planteado la posibilidad de generar clientes de por vida? Les hemos señalado en el pizarrón los imprevistos financieros que pueden presentarse? ¿Cómo podemos estimular al equipo para que nunca deje de reflexionar sobre esto? ¿De qué manera lo instaremos a que se comprometa más con el aumento de la producción? ¿Qué se les ocurre?
Fuente:
Chandler S. y Richardson S. (2007). 100 maneras de motivar a los demás. Argentina: Kier empresa.
No hay comentarios:
Publicar un comentario